【第６話】
私がリフォーム会社を経営していた時代の話です。
お客さんから、リフォームをした箇所の調子が悪いので見て欲し
い、というクレームの電話が入りました。
クレームには、即対応するのが鉄則。
ところがその日はちょうど、担当営業マンが休み。そこで、たま
にはお客さんと接触しないと感覚が鈍ると思い、私がそのクレーム
の対応をすることにしました。
そのお客さんの家は、会社から１０分ほどのところ。
土地勘のあるところだったので、迷うことなく約束時間の５分前
にその家に着きました。
「あれ？ 社長さんですかぁ」
そのお客さんが私の顔を見るなりいうんです。
私は一瞬、固まってしまいました。
なぜかというと、そのお客さんと会うのは初めてだったからです。
なぜ私が社長だって知っているんだろう？
もしかして、私の古いお客さん？
いや違います。私がこの地域で営業をしたことはありません。
「いや〜、ほんと、あの似顔絵はそっくりですね。社長さんですよ
ね！？」
ナゾが解けました。
私が毎月出していた、「ニュースレター」を
読んでくれているお客さんだからでした。そこに私の似顔絵が書い
てあります。それを見たお客さんの台詞だったわけです。
これは、ニュースレターを出し始めて４カ月目のことでした。
さらに、ニュースレターに営業の社員に赤ちゃんが生まれた、と
いう記事を載せたときも、同じような現象が起きました。お客さん
から「赤ちゃん生まれたんだってね」と、営業に行く先々で言われ
た、というのです。
「社長、ニュースレターって、効果ありますね！」
お客さんのほうから話をしてくるので、営業がやりやすくなった
と営業担当からも大評判。まだ１件も、ニュースレターから売上げ
にはつながっていませんが、確かな手ごたえを感じました。
それから２カ月後、つまりニュースレターを出し始めてから６カ
月。
ついに売上げ２倍アップに大成功！！ といいたいところですが、
相変わらずニュースレターからの売上げはゼロ……。問い合わせす
らない……。
Ａ４サイズ４ページのニュースレター。これを完成させるまで、
まる１週間もかかっていました。
そんなことを６カ月間も続けてきたんです。こんなに時間と労力
を費やすんだったら、外に出て営業していたほうが確実に売上げを
上げられます。
私は結論を出しました。
「もう、こんなムダなことはやめよう」
第６号目にして、ニュースレター発行に終止符を打ちました。
「これでこれから先、一生ニュースレターを書かなくていいんだ！」
そう思うと、気持ちが晴れてきました。両手両足、背中に腰、頭
に６カ月間担いでいたものすべてを、一気に下ろした気分です。
……ニュースレターやめてから４カ月後の１０月。
その月は、いつもより電話の問い合わせが多い月でした。季節的
に繁忙期だったこともあります。月末、その月の売上げを集計して
みて、自分の目を疑いました。
なんと、一度工事をしたお客さんからの注文だけで、１０００万円の売上げになっているではないですか！！
こんなことは、会社を設立してから一度もなかったこと。
「も、もしかしたら……」
私はピンときました。
「この１０００万円のほとんどは、ニュースレターを送っていたお
客さんからの売上げに違いない」
そう思ったんです。
ニュースレターを送った顧客リストを一軒一軒、確認しました。
――はずれです。
１０００万円の
は、ニュースレターを送っていたお客さ
んだという私の予想はものの見事にはずれてしまいました。
１０００万円のではなく、
がニュースレターを送っていたお客さんだったんです。
しかも、その月だけではありません。次の月は５００万円。その
次の月は３００万円、６００万円と、ニュースレターを送っていた
お客さんからの注文が、確実に入ってくるではないですか。
さらに、今までほんの数件しかなかった紹介が少しずつ増えだし
ました。
まだあります。
ニュースレターから来る問い合わせの９０％が、合い見積もりな
し。極めてスムーズに契約になるお客さんばかり。
こ、こんなことってあっていいんでしょうか？
お客さんが自動的にやってくるというのは、まさにこのことだっ
たんです！
もちろん、ニュースレターを再開したのはいうまでもありません。
「月７万５０００円の投資で、
１０００万円を売り上げた秘密」
とはこのことだったんです。
「月７万５０００円の投資」というのは、既存客５００件に送った
ニュースレターにかかった費用のこと。切手代や封筒代、印刷代な
どを合わせると、１件当たり１５０円のコストがかかっていたこと
になります。
あなた自身に焦点を当てて、あなたを伝えていくニュースレター。
これは、小さな会社だからこそできること。
あなたを伝えていくことで、お客さんから圧倒的な支持を得られ
るようになります。
ぜひ、第１話から６話までをもう一度読んでいただき、あなたを
伝えるニュースレター作りのコツをつかんでください。
お客さんも喜び、営業マンも仕事がスムーズになる。あなたも嬉
しい！ こんな好循環を生み出すニュースレター。
「なぜ、今までこんなものがあるなんて知らなかったんだ！」
と絶句したあなた。
今すぐやりましょう！ やらねば損です！！
