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【第５話】
「ええ！？ ニュースレターを出していると、そんなことがある
んですか？」
福井県にあるリフォーム会社の社長さんが、私にいうんです。
その会社では３年前から、一度受注していただいたお客さんにニ
ュースレターを出しています。そこからのリピートは「多少ある」
程度とのことでした。
その話を聞いて、
「リピートがあったお客さんと、ニュースレターの話題になった
りすることがありますよね」
と、私は訊いたんです。
すると、その社長から逆に質問されてしまいました。
「そんなことがあるんですか？」
「『そんなことあるんですか？』って、ないんですか社長？」
この社長さん、お客さんとの会話の中で、ニュースレターの話な
んか、今まで一度も出たことがないというんです。
なぜ一度も出ないのか理解に苦しむ私と、それが当然と思ってい
る社長……。
お互いに、相手のいっていることが理解できない「すれ違い」状
態。ぜんぜん話がかみ合いません。
そのままではらちがあきませんので、何はともあれ、まずはその
ニュースレターを見せてもらうことにしました。
「奥さんのための節約法」「心のセラピー術」「子育て相談」な
ど、暮らしに役立つ話題で一杯。なかなか考えられているニュース
レターです。
それだけに社長もニュースレターの内容には、自信満々。そんな
ニュースレターのことより、どうしたら売り上げが上がるのか、早
く答えをいってくれといわんばかりの顔です。
確かにそのとおり。
何といっても私は営業コンサル。
どうしたら売り上げが上がるのか、そっちの問題が本題。ニュー
スレターの添削をやるために話をしているわけではないのです。
が、しかし、気づいてしまったのです。
なぜ３年間もニュースレターをやっているにも関わらず、リピー
トが少ないのか？ なぜ、ニュースレターが話題に上がってこないのか？
このナゾが解けてしまったんです。
答えは、「キャラが出ていないから」です。
「またキャラか？ そんなキャラでリピート率が高くなったり、
話題に上がるんだったら苦労しないよ」
もしかしたら、このコラムを読んでいる人はそう思っているかも
しれませんね。でも、あともう少しだけおつき合いください。ここ
からが肝心ですので。
ズバリいいます。
お客さんが読んで共感するニュースレター。
共感しないでゴミ箱行きになってしまうニュースレター。
この違いは、オリジナルかどうかということです。
どんなに役立つ「奥さんのための節約法」でも「心のセラピー術」
でも「子育て相談」であっても、オリジナルでなければ読まれない。
わざわざ読む必要がない、と思われてしまいます。
なぜかというと、他でも読めるものならば、もっとブランド力が
あって、きれいで読みやすい読み物が書店に行けばたくさんあるか
らです。
「そんなこといったら、プロに頼まないかぎりオリジナルなニュー
スレターなんて作れないですよ」
その社長が私にいいます。
けれども、プロに頼まないとできないというのは違います。
むしろ、反対です。
オリジナルにするために、自分で書く必要があるんです。
そのためには、必ずニュースレターの「書き手」を決めます。書
き手とは、「主人公」のことです。その主人公が社長なのか、店長
なのかを明確にすること。その主人公を決めたうえで、いつも主人
公を話題の中に登場させます。
つまり、だれが語ったニュースレターなのか、を一目見てわかる
ものにするんです。
これが、オリジナルにするための第一歩なんです。
そして、その書き手であり主人公とは、誰のことか。
それこそが、前回お話した「あなた自身」なのです。
さて、いよいよ次回がこのコラムの最終回。
「月７万５０００円の投資で、１０００万円を売り上げた秘密」
をお話ししなければならないときがきました。
それでは、次回最終回、楽しみにしてください！
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