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【第４話】

「今週、やたらとメールが来たんですよ」
　メールマガジンを発行している友人が、私に嬉しそうにいうんです。

　彼は、経営者向けのメールマガジンを週刊で発行しています。
　ある週の号を配信したところ、「共感しました！」「勉強になりました！」といった嬉しい読者からの感想メールが、いつもの５倍も来たというのです。

　なぜ、そんなことが起きたのか？
　私は彼のメールマガジンを調べました。
　感想が多かったときの号と、それ以前に発行していたものを読み比べてみたのです。
　彼のメールマガジンは、いつも経営のキモについて、「なるほど」と気づきを与えてくれます。
　この「なるほど」が多かったときも、同じように読者からの感想が戻ってきます。
　けれども、５倍のレスポンスがあった号のメールマガジンに、ちょっとだけいつもと違っていたところを発見したんです。

　それは、彼の「個人的な話」を絡めて情報を語っていたことです。

　その「個人的な話」から彼の人間性がチラっと見えてきて、思わず共感してしまう内容になっていたのでした。
　レスポンスのあるニュースレターも全くこれと同じ。
　個人的な話を絡めて語っていて“その人だけ”の話、つまりオリジナルの話になっているんです。

　事例を交えて説明しましょう。
　ニュースレターのメニューのひとつに「奥さんのための節約法」という話題があったとします。

＜事例１＞
　最近話題の省エネの蛍光灯に「二重環蛍光灯」があります。いままでの蛍光灯と比べてどのくらいお得なのでしょうか？　例えば、二重環蛍光灯を１２畳のリビングで使用するとします。いままでの蛍光灯の値段は６０００円。二重環蛍光灯は６４００円とちょっとお高め。しかし、蛍光灯の寿命が６０００時間しかないのに比べ、二重環蛍光灯はなんと９０００時間もあります。

　この話題をオリジナルにするために、社長の個人的な話を絡めてみますと……

＜事例２＞
　１週間前、女房から近くの大型スーパーに買い物に付き合わされたときの話です。
　そういえば、１階の和室の電気がチカチカしていました。電気コーナーの前でそのことを思い出し、蛍光灯を買い物カゴに入れました。
「あんた本当にリフォームのプロなの？」と女房がいうんです。
「ちゃんと蛍光灯のサイズ見てきたんだよ。１００型だろう」
「そうじゃなくて、いまコマーシャルでやってるツイン○○○○蛍光灯って知らないの？」
　どうやら女房の話を聞くと、値段はちょっと高いけど、寿命が普通の蛍光灯の１．５倍もある蛍光灯があるというのです。（あくまでも例としての話で、そういった商品が実在するものではありません）

　これら２つの事例でいいたいことは、「寿命が普通のものより長い蛍光灯がある」ということです。
　同じことを伝えているんですが、こんなにも文章の雰囲気が違います。
　＜事例２＞では社長の個人的な話を絡めることで、節約の情報だけではなく、社長のキャラクターまで想像させてしまう文章になっています。
「この社長さん、きっと奥さんの尻に敷かれるタイプなんだろうな」となんとなく、想像できてしまうわけです。

　これが、次のような流れで売上げに結びついていきます。