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書籍詳細

世界トップ1%の”一生断られない”営業法

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NEW!
世界トップ1%の”一生断られない”営業法ストレスゼロ、”魔法の一言”で契約数が劇的に伸びる!

  • 著 者/牧野克彦
  • 定 価/(本体/1,500+税)
  • 四六判並製 240頁
  • 刊行日/2019/06/12
  • ISBN/9784804718545

紙の書籍

内容

お客様にも自分にもストレスがかからない、だから驚くほど売れ続ける!世界の保険営業トップ1%の「MDRT」を24回連続で達成したスーパー営業が、売り込まなくても売上を飛躍的に伸ばす秘訣を、ステップ形式で徹底解説。

目次

はじめに 私の手法が時代を超えて通用する理由

序章 たった1つの“気づき”が、私を世界トップ1%の営業に導いた!

〔01〕アポイントすらとれず、喫茶店に逃げ込む毎日
〔02〕私の一大転機となった、ある一本の電話
〔03〕並の営業マンの5倍の売上げ。順調すぎるスタート
〔04〕一転、天国から地獄へ。お客様からの断りが怖い!
〔05〕自分がお客様にできることを伝える。ただそれだけでいい
〔06〕「ある一言」を付け足すだけで、お客様の反応が激変!
〔07〕「一生断られない営業法」で、再びトップ営業に!

第1章 一挙公開、これが「一生断られない営業法」の全体像だ!

〔01〕「一生断られない営業法」を形成する4つのステップ
〔02〕[メリット1] 売り込まないのでお客様から嫌われない
〔03〕[メリット2] 自己紹介だけなら多くの人に気軽にできる
〔04〕[メリット3] お客様の選別ができるので営業効率がアップ
〔05〕[メリット4] お客様と会えば会うほど「見込み客」が増える
〔06〕[メリット5] お客様から依頼されての商談なので「断りの恐怖」がない

第2章 お客様からの断りがなくなる!“自己紹介&確認の一言”

〔01〕この流れに沿うだけで、商談にたどりつく確率が2倍に!
〔02〕スムーズに自己紹介に入れる、この一言
〔03〕まずは「なりたい自分」のイメージを明確に描こう
〔04〕自己紹介は3つのパートに分かれている
〔05〕[自己紹介パート1] あなたが今、何をしているのかを伝える
〔06〕[自己紹介パート2] あなたが具体的にできることを伝える
〔07〕[自己紹介パート3] あなたの覚悟や要望を伝える
〔08〕「資格」の説明でお客様からの信頼がグンとアップ!
〔09〕「確認の一言」を使う真の目的とは何か?
〔10〕なぜ、「確認の一言」を使うとお客様から断られないのか?
〔11〕「将来の見込み客」がどれだけいるかで勝負は決まる

第3章 自然と「買う気」になってくる!“後から客”を囲い込む方法

〔01〕これで万全!6つの「ツール」を使いこなそう
〔02〕「買う気」にさせるツール1――ハガキ
    「面談後」と「フォロー」の2種類がある
〔03〕「買う気」にさせるツール2――定期便
    「売りの匂い」のする情報はNG
〔04〕「買う気」にさせるツール3――バースデーカード
    毎年送ることに意味がある
〔05〕「買う気」にさせるツール4――毎月メールマガジン
    内容に凝る必要はいっさいなし
〔06〕「買う気」にさせるツール5――SNS
    各ツールの目的を明確にして使い分ける
〔07〕「買う気」にさせるツール6――時々セールスレター
    お客様からの連絡を増やす究極の方法協
〔08〕[レスポンスを高める秘訣1] ターゲットを絞る
〔09〕[レスポンスを高める秘訣2] 本文を詳細に長く書く
〔10〕[レスポンスを高める秘訣3] 連絡先は大きくわかりやすく書く
〔11〕「後から客」の数が増えたら、どう対応すればよいのか?
〔12〕後は「果報は寝て待て」の心境で臨もう

第4章 クロージングしないで契約になる!商談のスムーズな進め方

〔01〕商談から契約までは、4つのパートでできている
〔02〕「今すぐ客」との商談で必ず心がけておくべきこととは?
〔03〕「後から客」から連絡があったときに絶対にしてはいけないこととは?
〔04〕アイスブレイクをするときのポイントは3つある
〔05〕[アイスブレイクの方法1] 簡単に答えられる質問から始める
〔06〕[アイスブレイクの方法2] 営業マンに対する不満を聞く
〔07〕[アイスブレイクの方法3] 商品に対する不満を聞く
〔08〕ここが肝心、「お客様の要望」をどう聞き出すか?
〔09〕[お客様の要望の確認1] 質問をすることへの了解をもらう
〔10〕[お客様の要望の確認2] 自分自身のことから話す
〔11〕[お客様の要望の確認3]「YES」「NO」で答えられる質問から始める
〔12〕[お客様の要望の確認4] 複数ある要望を2つに絞り込む
〔13〕[お客様の要望の確認5] 次回の面談のアポイントをとる
〔14〕商品(プラン)を提案する際にはここに気をつけよう
〔15〕もう、クロージングのことは意識しなくていい!

第5章 じつにシンプル、このフォローで「紹介の輪」が驚くほど広がる!

〔01〕「紹介の輪」を広げるための4つの方法
〔02〕[紹介を獲得する方法1] 既存客に直接、紹介を依頼する
〔03〕直接、依頼をするときの言い方にはコツがある
〔04〕[紹介を獲得する方法2] 依頼をせずに紹介してもらう
〔05〕[紹介を獲得する方法3] 既存客のフォローで紹介をもらう
〔06〕[紹介を獲得する方法4] キーパーソンを押さえてセミナーを開く
〔07〕紹介をいただいたときに忘れてはならない5つの心がまえ

おわりに 「売れる営業」から「売れ続ける営業」になるために大切なこと